SK CERAMICS
2021年初始，SK瓷磚從品牌定位、品牌視覺、商業模式、產品體系、終端服務等多維度開啟了全方位煥新升級。SK瓷磚從消費者需求出發，將品牌重新定位為“高值”，打造高端差異化品牌，為市場和經銷商提供更多高顏值、高品質、高附加值的產品。在此定位下，SK瓷磚攜手設計大咖蔡祝源提出了“超級終端”的概念，以強勢的產品優勢和場景化的消費體驗精準定位不同區域經銷商的客戶群體，助力經銷商實現快速盈利。
大咖論道，盛邀SK瓷磚銷售總經理陶盛成、博思道設計創始人蔡祝源和SK瓷磚佛山經銷商黃銳龍走進SK瓷磚佛山標桿店，共話市場發展趨勢，解構SK“超級終端”高值高回報模式。
誕生：以銷售為導向，高值高回報的底層邏輯
“超級終端”的概念是從一次思想的碰撞中誕生的。
陶總介紹，在討論如何打造更有競爭力的SK瓷磚新一代形象店時，選擇了與博思道蔡祝源團隊合作，大家在合作中碰撞靈感，蔡祝源提出了“超級終端”的概念，未來SK的形象店一定是在整個賣場、甚至是整個市場中能夠脫穎而出的，高度匹配品牌的定位和調性，展廳設計的細節譬如軟裝、巖板及其工藝表現等各個方面都要非常有競爭力，同時極具空間體驗感。
陶總表示，SK瓷磚所定義的“超級終端”除了能夠體現品牌的高度以外，最終要回到實際的銷售。即它是能賣貨的，能夠圍繞著品牌的戰略核心：高值高回報。
▲SK瓷磚銷售總經理陶盛成
SK瓷磚支撐超級終端落地的最大的優勢就是其相較均衡的高值產品系統。
陶總表示：SK瓷磚的高值產品系統包含中檔到高檔定位的全系列產品。中檔即終端市場“主流”的零售類產品，同時在“主流”中凸顯SK瓷磚的品牌特色，顏值更高、品質更好，保證經銷商能夠盈利并且擴大銷售。高檔則是具有“引領”性的差異化產品，SK瓷磚通過開發原創性的產品去匹配設計師和高端用戶，這類產品可以拓寬經銷商的高端設計師渠道。
此外，要實現經銷商快速盈利、得到高回報，最主要的還是品牌的賦能。
因此，SK超級終端的體系里還包括了品牌的賦能系統。陶總表示，在終端賦能方面，SK配備了專業的人員和團隊，賦能的內容包括對經銷商團隊進行品牌知識、銷售技巧、渠道開發與維護等知識的培訓，策劃落地區域性的系列活動，指導經銷商開拓建設設計師、零售銷售渠道等。“在SK專業團隊系統性、持續性的賦能下，結合經銷商自身的資源優勢，我相信超級終端一定能達到經銷商快速盈利或者說高值高回報的目的。”
落地：市場細分，門店設計精準鏈接客戶需求
對于超級終端的門店設計，蔡祝源在訪談中表述了其創作的思路。
蔡祝源認為，以前門店設計基本就是套圖，無論是一二線還是四五線城市，全部都以同一套SI標準去設計建店。然而隨著市場細分，不同城市的客戶審美、產品喜好的差異越來越大，不同地區經銷商的市場資源也截然不同，商場店面大小、位置的變化因素相當多，因此未來的終端瓷磚門店不可能再以SI標準的形式去做。“未來的終端瓷磚門店需要做到細分，分析品牌的核心，匹配不同區域經銷商的市場資源，最終切入門店設計展示，做到精準鏈接顧客需求。SK超級終端做的就是精準匹配和鏈接。”
▲主持人與蔡祝源逛展廳
近幾年來，終端店面、倉庫租金越來越高，經銷商的經營成本不斷攀升；與此同時，隨著消費渠道逐漸細分，終端流量也越來越分散。在此形勢下，很多瓷磚經銷商都會選擇縮減店面。SK超級終端標桿店屬于定制化門店，在其設計建設的過程中，不可避免需要面對許多與經銷商息息相關的現實問題，如門店選址、店面大小和位置、裝修成本、設計及對接溝通等。
▲SK佛山居然之家超級終端
認同：品牌與經銷商雙向選擇，達成共識
提到SK選擇經銷商的標準，陶盛成表示，品牌與經銷商的選擇是相互的，最基本的就是雙方理念要達成共識，如品牌的產品是否匹配經銷商的渠道，而經銷商的客戶群體又是否匹配品牌的定位等。
圍繞品牌與經銷商合作的話題，SK瓷磚佛山經銷商黃銳龍分享了其與SK牽手的故事。
▲SK瓷磚佛山經銷商黃銳龍
黃銳龍從事建材行業多年，一直專注工程和家裝渠道，從近幾年開始轉型做零售渠道。他認為未來中高端的瓷磚零售市場將會是非常大的一個增長點。“從以前開始我就非常欣賞SK瓷磚堅持做原創設計的態度。SK瓷磚升級了品牌形象以后，我一下子就感覺這個品牌的調性、產品的風格非常符合我們公司未來的發展方向，匹配我們的客戶需求。跟陶總談過以后一拍即合，很快就敲定合作了。”
黃銳龍表示，SK瓷磚最打動他的一個方面就是產品設計。當下，年輕消費群體和高端用戶想要的不再是傳統且無趣的品牌，而是希望買到高顏值、高品質的產品。SK瓷磚的產品體系非常豐富和全面，不僅有國產也有進口，原創產品甚至可以媲美進口，是中高端瓷磚品牌中非常好的一個加盟選擇。“消費者僅需花費進口瓷磚1/3的價格就可以享受跟進口一樣或者超越進口的瓷磚產品，這種優勢非常打動新一代的消費者。”
▲SK佛山居然之家超級終端
攻占中高端瓷磚零售市場必須要有一個能夠體現品牌高度、讓客戶體驗空間氛圍的終端門店。對于SK瓷磚與蔡祝源聯手打造的佛山居然之家超級終端標桿店，黃銳龍表示非常滿意。他表示，“門店的整體效果已經達到了我們的需求，大部分消費者進店后都表示跟其他品牌的感覺完全不一樣。整個門店從門頭設計到產品陳列，再到空間氛圍都做出了高級感，成功提升了瓷磚門店的檔次。”
設計：通過人貨場精準匹配，打造超級終端
蔡祝源表示，設計超級終端門店最重要的是基于經銷商的市場資源和客戶群體，找到品牌形象定位和產品精準搭配的切入點。在設計過程中，要考慮品牌內核如何表現，產品如何呈現才足夠吸引客戶，場景如何設計才能形成銷售轉化，如何在有限的面積打造功能齊全的空間等。面對不同的地方市場、不同的經銷商，超級終端門店的產品搭配和空間功能會有所變化。
以SK佛山居然之家超級終端標桿店為例，門頭使用SK高值巖板打造，強調的是品牌調性和時尚感，同時極具個性的弧形設計把巖板加工落地的工藝效果展現地淋漓盡致。此外，門頭一改傳統的大門造型，以退為進的設計可以讓往來商場的消費者隨時逗留歇息，充分體現了品牌的溫度。
▲SK佛山居然之家超級終端外立面
步入門店內部，超級終端以情景化的空間體驗模糊了門店的功能區，但同時又打造了多功能區域。
▲SK瓷磚佛山超級終端
“作為強勢的設計師渠道品牌，SK經常會組織設計師沙龍活動，擁有長島臺的這個樣板間就是為同行或設計師交流分享設計而打造的。”空間中樣品的陳列也非常講究，顏色的變化、不同的編號、產品的排版、匹配渠道的產品等都會細致地考慮。地面鋪貼了一款相當抓人眼球的黑色系巖板，整個空間采用了鏡面效果，進一步呈現出巖板的延伸感。
▲長島臺&選材區時尚融合
最后，蔡祝源總結到SK超級終端門店的設計思路就是對人、貨、場的精準匹配。同時，超級終端門店是升級變化的，需要設計師、品牌和經銷商三方共同努力落地執行，才能塑造出更好的高端差異化瓷磚品牌門店。
▲蔡祝源探店·SK佛山超級終端
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